Как повлиять на действия другого человека и остаться при этом незамеченными? Можно ли склонить оппонента на свою сторону? И как создать атмосферу доверия в общении с нужным человеком? На эти и другие вопросы вы найдете ответы в этой статье.

Научитесь убеждать людей и тогда добьетесь большего в жизни. Методика Н. Коленда поможет вам в этом. Мы разберем семь приемов и хитростей, которые можно использовать где угодно: на работе, в общении с друзьями, в магазине или на отдыхе. Приступим.

1. СОЗДАЙТЕ ШАБЛОН ВОСПРИЯТИЯ

Для того, чтобы создать у людей определенный образ мышления необходимо их подготовить. Есть два типа подготовки, которые имеют практическое применение:

Прайминг содержания. Это когда вы смотрите на что-то, и ваш мозг активирует форму, размер, цвет и все его отдельные компоненты.

Допустим, вы хотите купить йогурт, есть три варианта на выбор: черничный, малиновый или банановый. А перед тем как прийти в магазин вы видели по пути что-то синее, этот цвет активируется в вашем сознании, и выбор падет на черничный йогурт. Вы подумаете, что это просто потому, что вы изначально хотели купить его.

Но настоящая причина, из-за чего мы покупаем черничный йогурт, заключается в бессознательном притяжении, которое мы чувствуем к нему из-за простого воздействия синего цвета. Так что это хороший пример того, как наши бессознательные побуждения или переживания могут диктовать наши сознательные рассуждения.

Поведенческий прайминг. Итак, давайте возьмем пример непредубежденности. Если вы скажете своему другу, что только что попробовали новую еду, которая вам действительно понравилась, то это активирует концепцию непредубежденности в его сознании. И теперь ваш друг с большей вероятностью будет вести себя непредубежденно.

2. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОНГРУЭТНОЕ ОТНОШЕНИЕ

Для начала определимся, что такое «Конгруэнтность»?– это согласованность чувств с поведением. Вот несколько приемов, чтобы вызвать конгруэнтное отношение:

• Контролировать язык тела. Положительную реакцию на предложение можно вызвать, спровоцировав физическую реакцию у человека.  Например, предварительно заставив покивать вы добьетесь благожелательного и открытого отношения.

Обычно мы предполагаем, что разум влияет на тело, но связь работает и в обратном направлении. Ваше тело и поведенческие действия могут влиять на ваши мысли, восприятие, отношение и многие другие когнитивные механизмы. — Ник Коленда

• Прием «Нога в двери». Если изначально попросить человека о чем-то необременительном, то вы повысите свои шансы на успех. Небольшая просьба сформирует представление о том, что он рад помогать, а обратившись в дальнейшем с более крупной просьбой, он скорее согласится, чтобы сохранить последовательность в своем поведении.

3. СТИМУЛИРУЙТЕ СОЦИАЛЬНОЕ ДАВЛЕНИЕ

Влияние социальных групп на отдельных людей является мощной силой, меняющей поведение. У всех есть основная потребность быть принятым, и они, как правило, подчиняются идеям или установкам группы, даже не осознавая этого. Социальное давление – одно из эффективных средств воздействия на человека.

Если хотите поощрить или пресечь какое-либо поведение, то укажите на желаемую норму. Самая действенная - это взаимность. Когда нам оказывают услугу, то мы чувствуем, что должны отблагодарить и сделать что-то в ответ. Склонить к взаимности можно двумя способами с помощью нежданных услуг и комплиментов (добиться лучших результатов в искусстве комплиментов поможет книга Виктора Шейнова).

Используйте прием «Сила сходства». На неосознанном уровне сходство управляет нашим поведением. Если человек увидит группу людей, похожих на них, которые ведут себя так же, то ему будет легче представить себя частью этой группы и поведением, и это создаст еще более сильное давление, побуждающее присоединиться к ней.

4. ПРИМЕНЕНЯЙТЕ МНОГОКРАТНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Повторение — один из самых простых и действенных методов убеждения. Привыкая к одному и тому же сообщению снова и снова, сила убеждения обретает собственную жизнь. Просто послушайте любого политика или другого влиятельного оратора. Они повторяют одно и то же сообщение снова и снова, прочно внедряя его в подсознание.

Остановимся на интересном психологическом принципе доступность восприятия, чем быстрее мы обрабатываем информацию, тем больше она нам нравится.

Через повторы мы добьемся положительного ответа. Если человеку легко обработать информацию, то он лучше отнесется к содержимому и у него повысится настроение.

Совет: упомяните ненароком о соответствующей теме незадолго до вашей просьбы.

Если вы хотите развить благоприятное отношение к тому, что человеку не нравится, нейтрализуйте отрицательные эмоции. Но соблюдайте важные правила:

• вносите изменения постепенно и понемногу;
• используйте эффект неожиданности;
• комбинируйте неприятный стимул с приятным.

5. СФОРМИРУЙТЕ МОДЕЛЬ ОЦЕНКИ

Оценивать информацию можно двумя способами: систематически (тщательно проанализировав) и эвристически (быстро приняв решение).

В зависимости от ситуации необходимо расположить человека и подвести к выбору той или иной модели поведения. Как это сделать?

Чтобы не допустить отказа и привлечь внимание к вашему сообщению систематически оценивать информацию:

- Угостите человека чашечкой кофе. Кофеин способствует анализировать информацию, системно оценивать.

- Улучшите эстетику сообщения. Это привлечет внимание людей и в результате они уделят больше внимания аргументам в сообщении. Красивый рекламный ролик привлечет ваше внимание, и вы досмотрите его до конца.

- Примените «технику пике». Не стоит излагать запрос прямо, можно представить его как-нибудь необычно.

Для эвристической модели:

Если вы хотите, чтобы человек счел продукт уникальным, то сделайте сообщение более трудным для восприятия (при помощи шрифта).

Улучшите настроение объекту. Счастливые люди менее склонны к критическому анализу.

6. ПООЩРЯЙТЕ И МОТИВИРОВУЙТЕ

Поощрять и мотивировать человека можно двумя способами через денежное вознаграждение и используя социальное поощрение. Наиболее эффективным из них является социальное поощрение (похвалы, отзывы, подарки и т.д.), поскольку деньги обладают негативной окраской.

Но учитывайте, как человек воспринимает поощрения. Избегайте двух вещей, чтобы человеку не показалось что вы, не верите в его компетентность (всегда поощряйте результат) и пытаетесь контролировать (предоставьте возможность выбрать вознаграждение самостоятельно).

Помимо поощрений, вы также можете попытаться мотивировать людей с помощью ограничений. Есть два аспекта мотивации через ограничения:

Первый главный принцип – дефицит. Мы тяготеем к вещам, количество которых ограничено, и это проистекает из эволюции. Если осталось только ограниченное количество еды, нам нужно было наброситься на нее. Если бы у нас не было этого инстинктивного побуждения, мы бы не получили нужной нам пищи и вымерли.

Когда мы считаем, что что-то ограничено, дефицитно или недоступно, мы придаем большее значение рассматриваемому предмету, например, кусок пиццы становится более ценным, когда он остается единственным. Мы психологически настроены избегать потерь; когда возможности становятся ограниченными, мы чувствуем необходимость ими воспользоваться, чтобы не упустить. — Ник Коленда

Итак, с точки зрения убеждения, постарайтесь ограничить доступность или количество того, что вы предлагаете.

Другой аспект - реактивное сопротивление. Так что, если кто-то пытается контролировать наше поведение или ограничивает наш выбор, мы будем активно бороться и сопротивляться этому, потому что мы желаем автономии и контроля.

Это похоже на эффект обратной психологии: если нам говорят не делать что-то, мы захотим это сделать.

Всякий раз, когда свобода становится ограниченной, мы реагируем. Это называется психологической реактивностью. Когда мы замечаем, что какая-то свобода становится ограниченной, мы чувствуем естественное стремление сохранить или восстановить ее. — Ник Коленда

Так что, если вы хотите убедить кого-то что-то сделать, вы должны поощрять их чувство автономии и контроля и пытаться создать впечатление, что последнее слово за ними.

7. ВЫЗОВИТЕ ПРИЯТНЫЕ АССОЦИАЦИИ

Допустим, вы хотите убедить своего супруга продолжать правильно питаться или постоянно вести здоровый образ жизни. В этом случае лучшая стратегия — попытаться создать как можно больше позитивных ассоциаций с целью того, что вы пытаетесь заставить их сделать.

Общение с помощью метафор. Создайте ассоциацию с тем, что уже знакомо, чтобы ваш продукт или сообщение не забывались. Страховые компании используют символы: зонты, скалы и руки, чтобы вызвать ассоциации с защитой, поддержкой и надежностью.

Знание метафоры «хорошо=верх». Сообщение будет убедительно, если связать его с понятием верха. Предметам, высоко расположенным присваивают положительные качества, в отличии от предметов, находящимся внизу. Покупатель оценивает лучше те товары, которые находятся на верхних полках, а пользователи обращают больше внимания на информацию, расположенную вверху сайта.

И НАПОСЛЕДОК

Убеждение — это не манипуляция.

Люди склонны негативно воспринимать тех, кто пытается убедить других, как будто убеждение всегда плохо, как будто вы манипулируете ими. И я против любой формы использования психологии, чтобы манипулировать кем-то, чтобы он делал то, чего он не хочет или то, что вредит ему.

Я выступаю за использование методов убеждения только в том случае, если вы знаете, что все, что вы пытаетесь сделать, действительно отвечает интересам людей. - Ник Коленда

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕНА КНИГА?

Книга ориентирована больше на специалистов в области рекламы и продаж, однако эти методы можно применять и людям в повседневной жизни. По своей сути это сборник статей и исследований с пояснениями автора. Закажите книгу Коленда, Н. Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии по ссылке>>>

Автор: Печерская М.А.